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用赠品成功引流1000人!提高客户成交率,美容院如何做?
2021-08-18 15:24



      赠品策略是营销策略中,能够推动顾客快速做出购买决策的重要策略。我相信很多人都懂的使用赠品策略,但是很少有人把这个策略发挥到极致,因为大多数人没有系统的思考过整个的策略布局与设计原理。
当然,也不排除的人从来没有使用过赠品策略,只是懂得打折促销而已。


一个好的赠品策略能够使你的生意鹤立鸡群,瞬间击败竞争对手,如果能够把赠品营销发挥到极致,效果会立竿见影。

打折促销和赠品促销是我们常见的促销手段,打折很容易理解,也是很多商家在做活动的时候最常用的手法,一件9折,两件8折,充值会员享6折优惠。赠品促销包含买一送一,买1000送2000,买面护送身体。下面我们看一下赠品营销相对于打折促销有哪些好处?

某某美容院,肩颈疏通原价198元一次,双节为回馈新老客户,活动期间5折优惠,只要99元一次。

某某美容院,肩颈疏通原价198元一次,双节为回馈新老顾客,活动期间198元肩颈疏通做一次送一次,买一套送一套。

某某美容院,肩颈疏通原价198元一次,双节为回馈新老顾客,活动期间凡购买198元肩颈疏通一次,赠送市场价198元红酒一支,仅限50支,送完为止。

 

 
打折促销,在消费者看来,不管怎么打折,商家肯定都是赚钱的,甚至有可能是故意抬高价值以后再来打折。另一方面,对于老客户来说,第一感觉是过去自己吃亏了,原来美容院的利润这么高,过去赚了我那么多钱,以后不打折就不购买了。导致很多客户不搞活动就不消费的恶心循环。
 
      如果在原价不变的情况下,采取赠品策略,比起打5折的促销形式更能让顾客感到产品的价值和占便宜的心理。198元的产品,如果打5折,在客户看来就是99元得到了,在客户心中产品的价值始终是99元,对于美容院产品的价值定位非常不利。
 
      从美容院的角度来看,采取打折的形式,需要让利顾客99元,如果项目成本是50元,只赚了49元。而买一送一,同样的一单生意可以赚到98元。通过赠品策略,不但可以保证产品的利润和销量,还能尽快树立消费者对产品的品牌价值形象。

 

赠品策略虽然非常厉害,但也并不是说随便送个杯子、送个面膜就能达到最好的效果,在进行赠品营销之前,我们必须学习如何选择赠品、设计赠品。
1、赠品必须满足以下4大标准
a、低成本
b、高价值
c、高诱惑
d、强关联

2、赠品营销的3种主要形式a、引流型赠品b、成交型赠品c、抓心型赠品。

 

引流赠品有两种形式,第一种是先买后送,简单理解,就是是宣传买产品送赠品;第二种是先送后买,现免费送赠品给顾客,等吸引顾客进店之后,再通过其他方式赚钱。

第一步:设计出低成本高价值且目标客户有需求的“引流型赠品”,并印刷好赠品领取卡。
 
第二步:找到拥有自己目标顾客的商家或团队合作(要么帮助他们实现引流拓客、要么就是帮他们促成成交、要么就是帮他们维护顾客关系),让合作商家或团体以他们的名义免费赠送礼品“领取卡”给他们的顾客。 
 
第三步:目标顾客持卡到你店里来领取礼品,你再通过设计成交流程和话术,让顾客购买其他产品,从而实现盈利。

成交型赠品也有两种形式,第一种叫做“筹码交易”,第二种形式叫“转型交易”。
 
“筹码交易”是指,将赠品作为促城主产品成交的筹码,逐一刺激顾客,最终实现主产品的成交。要想把“筹码交易”做到极致,必须注意以下5个关键点:
1、事先针对每一类需要销售的产品,设计出相应的1-2个赠品
2、赠品要明码标价,并以正品的形式摆放在商店里
3、报价的时候可以适当高出以往报价,以实现让利价值的最大化
4、在选择送给顾客赠品的时候,必须给予他一个符合情理的理由。
5、根据情况,不要一下子把赠品都放出来,反复沟通,一个一个的释放“筹码”。


抓心型赠品是指成交以后再额外赠送给顾客的礼物,它至少比前面两种赠品类型的威力要大10倍。为什么叫“抓心”呢?
 
引流型赠品,可以立刻让顾客感觉到便宜且有价值,成交型赠品则可以让顾客感觉到占尽了小便宜,抓心型赠品则是让给你顾客喜欢你,爱上你的强有力手段,死死抓住他的心。

当交易还没有完成之前,你送给顾客的任何东西,顾客都会认为是理所当然的,当交易完成以后,顾客清楚的明白,你已经没有义务再送东西给他,而此时再送他额外的礼物,他会从情感层面去理解这个赠品的价值,所以顾客会对你的服务感到相当的满意,这就是抓心型赠品的秘密所在。

通过前面三类赠品的讲解,我们不难发现,按照使用的先后,赠品能够分别满足顾客开心消费的三层心理:便宜、占便宜、感觉很满意。请记住,便宜不如让他占便宜,占便宜不如让顾客满意!
 
先用“引流型赠品”把顾客吸引过来,然后,用“成交型赠品”让顾客占尽了便宜,最后用“成交型赠品”使顾客满意而归,并锁住他。
 
要想把赠品营销的威力真正发挥出来,在你设计赠品的时候一定要把握住两条心法,才能够倍赠品营销的威力最大化的发挥出来。

赠品需要强调和塑造价值!


1、赠品在顾客心目中必须是可见的、明显的,在顾客心理可以衡量价值的,不能是虚无缥缈的。
2、使用赠品需要话术配合,从原材料、功能、特殊工艺、情感等各个方面来塑造价值;从时间、数量与限定条件描述稀缺性与紧迫感;用顾客获赠情况的展示来打消顾客的顾虑。

3、让顾客感觉付钱买赠品都值。

销售任何产品都要使用赠品!

从现在起,你必须有一个信念,销售任何产品或服务,都要用上赠品,包括拓展客流量、促成成交、维护客户关系、打造品牌知名度等。

 

 
 


 
 


 

 
 

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