4、每次跟踪切勿流露出您强烈的渴望,调整自己的姿态,试着帮助客户解决其问题,了解客户最近需要什么帮助?有什么能够帮助到客户的地方,发展成为朋友,后期再向客户引申到产品。
4、是否有购买意向。
2要点间的关系
从上面的两种关系中可以看出:要想让客户成交,要同时具备两个要点,认同产品和购买需求,它们之间是并列的关系。而想要客户同时具备这两点,就要借助对产品的了解去实现。
二:客户沟通中应避免的错误
当然了,讲解产品的卖点也是挖掘客户需求的一种方式,但千万不要为了讲解而讲解,要有目的地、有针对地给客户讲解产品。
有的销售员从来不考虑客户的问题是真是假,只要是问题全部解答,最后被客户的问题所困。如果客户给我提出一些问题时,要有意识地考虑下问题是真的还是假的,他提出这个问题出于什么目的,如果是真实问题我会为他耐心解答,否则我会避开这个问题。
三:判断客户问题真假的方法
比如:客户说:“你们的产品没有很好的售后服务。”那我说:“那您觉得什么样的售后服务您能满意呢?”如果客户提出了具体的要求,那么这个问题是真实问题。
误区一:没有技巧就做不好销售。
一开始做销售,觉得技巧很重要,就拼命学技巧,学人家的手势和语气。越学越累,越学越没信心。
背话术,照着给的说辞去背,可总感觉像是给自己的嘴巴上了个铗子,说出来的话都不像是自己的,学到最后,不敢开口讲话。两个字“难受”。
看起来老实巴交,不怎么会讲话的销售人员,一样可以做的很好。因为有不少老板喜欢这样的人,觉得和他们做生意放心。另外这样的人大部分都是实干型的,做事认真,韧性强,这样的品质也比较适合做销售。
误区二:客户的问题都有固定好的答案。
每个客户的脾气文化背景不一样,每次交谈的时间及周边环境也不同,事情是在不断变化的,只有在特定的场合,固定的话术才更有效。
有的人喜欢你以开玩笑或朋友的身份跟他聊生意,有的人则喜欢专业一点的说辞。如果你只背一种话术,不会灵活运用,到时会很被动的。
所以每个问题的答案我们都可以了解一下,这些东西就像是你的武器,上阵的时候哪种好用哪种。
误区三:多赞美客户就能多签单
人是有感情的动物,不是机器人,所以如果觉得只是赞美就能赢得定单,那你错了。
有些人在某种时刻就喜欢听你说一些听起来比较真实,委婉反应他们缺点的话,他们觉得这样你才是真正的朋友,你比较可交。适当地说一些对方客观的缺点,助其改进,也能赢得客户的尊重。
销售是人与人之间的互动,一定要灵活,灵活!
比如:客户说:“你们的产品没有很好的售后服务。”那我说:“那您觉得什么样的售后服务您能满意呢?”如果客户提出了具体的要求,那么这个问题是真实问题。